3 افسانه برتر خریدار در مورد شخصی ، و چگونگی آسیب رساندن به بازاریابی شما


الیزابت را ملاقات کنید: یک پرستار 27 ساله که راننده هوندا سیویک است ، از ساختنش لذت می برد TikToks، و بیشتر وقت خود را با کودک زیبا و 9 ماهه خود می گذراند.

الیزابت ناامیدانه می خواهد وقت بیشتری برای خودش بگذارد ، اما تلاش می کند تا تعادل بین کار و مسئولیت های خانه را پیدا کند. او سعی می کند لحظات مراقبت از خود را به خود اختصاص دهد ، اما این لحظات بسیار اندک است. الیزابت به روشی برای شارژ ، آرامش و مراقبت از خودش احتیاج دارد.

با این توصیف ، شما از سن ، حرفه ، جنسیت ، خواسته ها ، کشمکش ها و نقاط درد الیزابت مطلع هستید. همه این اطلاعات به شما کمک می کند تا او را در دسته بندی ذهن خود قرار دهید – اما هیچ یک از این اطلاعات به شما نمی گوید چرا او محصول شما را می خرد.

مشخصات خریدار معمولاً شامل توصیفاتی مانند الیزابت ، همراه با سایر اطلاعات جمعیتی و اطلاعات شخصیتی است.

در روزهای ابتدایی تقسیم بندی مشتری ، این امر برای اطلاع دادن به کمپین های بازاریابی و توسعه محصول بیش از حد کافی بود. اما با رشد بازارها و افزایش آگاهی مصرف کنندگان ، شرکت ها برای رسیدن به مخاطبان خود باید فراتر از مشخصات خریدار استاندارد باشند.

اگر ما بتوانیم آنچه را که درباره چگونگی تصمیم گیری مردم آموخته ایم و چگونگی گروه بندی افراد به عنوان یک شرکت ، به کار بگیریم ، می توانیم به جای درمانهای کلیشه ای که به راحتی ، با راه حلهای همدلانه که به او کمک می کنند ، به مشتریانی مانند الیزابت برسیم. نادیده گرفته شده.

در اینجا ، بیایید به سه افسانه از شخصیت خریدار – و در عوض آنچه شما می توانید انجام دهید – غوطه ور شویم.

راهنمای خریدار رایگان پرسونا برای ما + الگوها را بارگیری کنید

شخصیت های استاندارد خریدار کافی نیستند

اولین ذکر تقسیم بندی مخاطب توسط وندل اسمیت در سال 1956. اسمیت تقسیم بازار را چنین تعریف کرد: “تعدیل پیشنهادات بازار به نیاز مشتری یا کاربر”.

اسمیت می دانست که ایجاد بخشهایی منجر به رضایت بیشتر مصرف کننده / کاربر خواهد شد. اما ایده اسمیت از تقسیم بندی سالها قبل از آن بود که ما درک روشنی از روانشناسی ، اقتصاد رفتاری ، سوگیری ناخودآگاه و دانش عمیق تری در مورد چگونگی تأمین رضایت مصرف کننده داشته باشیم.

از زمان بحث اسمیت در مورد تقسیم بندی ، ما کشف عمده ای در نحوه تفکر ، تعقل و طبقه بندی دیگران داشته ایم. مقاله تحقیقاتی دانیل کانمن و آموس ، Tversky در سال 1974 قضاوتی تحت عدم قطعیت: اکتشافات و تعصبات نحوه پردازش اطلاعات توسط افراد و تأثیرپذیری آنها را نشان داد. و كلیتون كریستنسن ابتدا نظریه مشاغل انجام شده خود را به اشتراک گذاشت در سال 2003

هر دوی این مطالعات در مورد رفتار ، خرید و تفکر انسان تأثیر ماندگاری بر نحوه ایجاد کپی آگهی ، قیمت گذاری محصولات ، معرفی فراخوان برای اقدامات و تأثیرگذاری بر بسیاری دیگر از فعالیت های بازاریابی دارند – اما هنوز تاثیری در شیوه ما ندارند. ایجاد شخصیت خریدار.

با استفاده از دروس Kahneman ، Tversky و Christensen ، سه افسانه از شخصیت استاندارد خریدار وجود دارد که می تواند برای بازاریابی و روابط مشتری شما مضر باشد. بیایید اکنون به آنها غواصی کنیم.

افسانه شماره 1: خریدار شخص شما به نام احتیاج دارد

همه ما توصیه های قدیمی را دیده ایم که به شخصیت شما نامی بیاد ماندنی می دهد. نام هایی مانند Sally Sales Girl و Mary the Marketer شخصیت شما را زنده می کند و شخصیتی مشخص تر در ذهن و بازاریابی شما ایجاد می کند – یا به همین ترتیب به ما گفته شده است.

واقعیت: نامگذاری شخصیت خریدار شما باعث ایجاد تعصب می شود.

مشکلی که در ساختن نام جعلی به شخص خریدار شما وجود دارد این است که می توانید تعصب را در بازاریابی خود وارد کنید.

معرفی تعصب نامگذاری در بازاریابی خود بدان معنی است که آگاهانه شما شخص خاصی را به عنوان بهترین مشتری خود تعیین کرده اید. خوبه! مشکل این است که شما همچنین ممکن است ناخواسته افرادی را که می توانند برای محصول شما مناسب باشند اما ممکن است شباهتی به شخصی که شما تصور کرده اید ، کنار بگذارید. و این بد است

اگر الیزابت بهترین مشتری مناسب شما است ، به احتمال زیاد به دنبال مشتریانی می روید که با شما دیدار کنند ایده ناخودآگاه الیزابت کیست ، به جای اینکه در جستجوی مشتریانی باشید که واقعاً از محصول یا خدمات شما استفاده می کنند.

مطالعات نشان می دهد که وقتی کسی نامی راحتتر تلفظ می کند ، مورد قضاوت مطلوب تری نسبت به شخصی که نامی سخت تر دارد تلفظ می شود. و در حالی که بیشتر مطالعات در مورد سوگیری نام ناخودآگاه بر روی رزومه ها و برنامه های شغلی متمرکز است ، ما می توانیم این درس ها را برای اشخاص خریدار نیز اعمال کنیم.

سهولت تلفظ بسته به محل زندگی یا زبانی که صحبت می کنید متفاوت است. اما به یاد داشته باشید ، ممکن است نامی که برای شما آشنا به نظر می رسد برای مخاطبانتان آشنا به نظر نرسد.

راه حل: شخصیت ها را براساس داده های تقسیم بندی نامگذاری کنید.

وقتی شخصیت خریدار ایجاد می کنیم ، تعداد زیادی از افراد را در یک گروه دسته بندی می کنیم. به جای اینکه شخصیت های خود را به نام یک شخص بگذارید ، سعی کنید نام آنها را بر اساس خصوصیاتی که در آنها وجود دارد ، بگذارید.

آیا اکثریت این مشتری های متناسب از فوتبال لذت می برند؟ عالی! نام آنها را “بازیکنان فوتبال” بگذارید. یا شاید آنها از محصول شما برای آزاد کردن وقت در روند برنامه ریزی خود استفاده می کنند. شگفت انگیز – بیایید آنها را تایمر رایگان بنامیم.

نامگذاری این گروه از افراد بر اساس بخش یا نیاز آنها ، به از بین بردن هرگونه تعصبی که وجود دارد کمک می کند.

این کمک می کند تا شخصیت خریداران را بر روی دسته افرادی که به آنها خدمت می کنید ، متمرکز کنید ، نه فقط یک شخص تظاهر کننده.

افسانه دوم: خریدار شما برای عکس العمل و واقع گرایی بیشتر به عکس احتیاج دارد

بیشتر اشخاص خریدار در صفحه اول عکس سهام دارند. من حتی در مورد استفاده شرکت ها شنیده ام برش های مقوایی از شخصیت های خریدار در دفتر خود.

در حالی که من تلاش برای زنده کردن دسته ای از افراد را تحسین می کنم ، اختصاص دادن یک عکس یا شخص به نمایندگی از گروه بزرگی از مردم پایه و اساس تعصب در بازاریابی شما را ایجاد می کند.

واقعیت: شخصیت خریدار شما برای واقع بین بودن نیازی به چهره ندارد.

تصویر شخص خریدار به احتمال زیاد نمایانگر کسانی است که شما فکر می کنید مشتری ایده آل شما به نظر می رسد ، اما به احتمال زیاد تعیین کل مخاطبان شما نیست. اگر به شخصیت الیزابت خود تصویری از یک زن سفیدپوست میانسال داده اید و 100٪ مخاطبان شما میانسال ، سفید و زن نیستند ، مخاطب خود را به طور نادرست به تصویر کشیده اید.

وقتی به تصاویر شخصی خود عکس می دهیم ، می تواند تعصب نژادی ، جنسیتی یا زیبایی را به شما معرفی کند. این نوع تعصبات چنان در ذهن ما ریشه دوانده است که ما الگوهای تعصب را دنبال می کنیم حتی اگر منطقاً باور نداشته باشیم که تعصب درست باشد.

این پدیده به عنوان شناخته می شود نقطه کور تعصب. مطالعات نشان می دهد که 95٪ از شناخت در زیر آستانه تفکر آگاهانه اتفاق می افتد. یعنی ممکن است شما نژادپرست ، زن ستیز یا سن پرست نباشید ، اما الگوهایی در ذهن شما ریشه دوانده است که تصمیم شما را تحت تأثیر قرار می دهد خواه متوجه شوید یا نه.

جستجوی تصویر Google هنگام جستجو برای ‘شخصیت های خریدار‘به طور آشکار مسئله را با اختصاص تصاویر به شخصیت های خریدار نشان می دهد. در این تصاویر تنوع زیادی وجود ندارد و این عدم تنوع به رشد یک شرکت آسیب می رساند.

آ نظرسنجی 2019 توسط Quotient زن ، ایپسوس و گوگل دریافتند “64٪ از افراد در نظرسنجی گفتند كه آنها پس از دیدن تبلیغاتی كه آنها را متنوع یا فراگیر می دانند ، به نوعی اقدام كردند. این تعداد برای Latinx + (85٪) ، سیاه (79٪) افزایش می یابد. ) ، جزایر آسیایی / جزیره اقیانوس آرام (79٪) ، LGBTQ (85٪) ، هزاره (77٪) و نوجوان (76٪) مصرف كننده. “

راه حل: عکس را فراموش کنید.

عکس سهام را از تصاویر خریدار خود خارج کنید. این به هیچ یک از تلاش ها و عملکردهای بازاریابی شما آسیب نمی رساند یا آسیب نمی رساند. این گامی در جهت رفع سوگیری ناخودآگاه خواهد بود. به جای استفاده از عکس سهام ، مستقیماً به اطلاعات مهم برسید.

ممکن است تمایل به افزودن شخصیت کارتونی داشته باشید ، اما این مسئله مشکلی را برطرف نمی کند. به کلی از تصاویر رد شوید و مستقیماً به اطلاعاتی برسید که به شما کمک می کند تا مشتریان خود را طنین انداز کنید ، به آنها دسترسی پیدا کنید و به آنها بفروشید.

این اولین قدم در تصدیق این مسئله است که مشتریان شما از نظر نژادها ، جنسها ، اشکال و اندازه ها بسیار متنوع به نظر می رسند.

وقتی بازاریابی شما مخاطبان شما را بهتر نشان می دهد ، محصول ، پیام رسانی و ارتباطات با وضوح بیشتری طنین انداز می شوند.

افسانه سوم: شخصیت های خریدار باید ویژگی های شخصیت را توصیف کنند

بیشتر شخصیت های خریدار B2B برای آگاهی از تیم ها و مدیران بازاریابی در مورد مشتری های خود ایجاد شده و تلاش های تبلیغاتی را مداوم نگه می دارند ، اما محدود کردن شخصیت های خریدار فقط به ویژگی های شخصیت ، اطلاعات جمعیتی و اطلاعات اجتماعی-گرافیکی ، مخاطبان و توانایی شما برای رسیدن به افراد مناسب را محدود می کند. راه درست.

واقعیت: اشخاص خریدار باید به شما بگویند که چرا مردم یک کالا یا خدمات را خریداری می کنند.

بهترین روش برای ایجاد طنین انداز با مخاطبان ، درک آنها و همدلی با نکات درد آنها است. شناخت مخاطبان با نحوه ساخت و تقسیم بندی شخصیت های خریدار آغاز می شود.

اگر مخاطبان خود را بر اساس ویژگی هایی مانند مارک هایی که دوست دارند ، عادت هایی که دارند یا عناوین شغلی تقسیم بندی می کنید ، بنابراین افراد را براساس ویژگی های زودگذر گروه بندی می کنید.

به عنوان مثال ، مثال شخصیتی ما ، الیزابت ، بگویید ، شغل خود را تغییر می دهد ، به یک شهر جدید نقل مکان می کند ، یا ویژگی های زندگی او را تغییر می دهد. در نتیجه ، شما ممکن است بی جهت الیزابت را از جمعیت شناختی مشتری خود خارج کنید. او محصول شما را دوست دارد و هنوز هم محصول شما را می خرد ، اما اکنون شما دیگر در بازاریابی بخش او سرمایه گذاری نمی کنید.

راه حل: بر اساس کار انجام شده تقسیم بندی کنید.

به جای ساختن شخصیت های خود بر اساس مشخصات و ویژگی های شخصیتی ، شخصیت های خود را بر اساس آنچه مشتریان شما محصول / خدمات شما را اجیر کرده اند ، قرار دهید.

به عنوان مثال ، الیزابت یک مادر است ، حمامهای طولانی را دوست دارد ، و خوشبو کننده Suave را خریداری می کند. دلیل خرید سوآوه هیچ ارتباطی به سن ، عنوان شغلی یا عشق به حمام ندارد. او Suave را خریداری می کند زیرا سالهاست که از آن استفاده می کند ، بو را دوست دارد و احساسی را که به او القا می کند دوست دارد. او برای حفظ احساس و بوی عالی خود دئودورانت Suave را “استخدام” می کند.

کلیتون کریستنسن اولین کسی بود که در مورد مفهوم افرادی که برای یک کار خاص محصولات و خدمات استخدام می کنند بحث کرد.

تلفیق اطلاعات روانشناختی احساسی اشخاص خریدار با رویکردی برای انجام مشاغل به شما کمک می کند تا اقدامات بازاریابی شما را آگاه سازد و بازار خود را به روشی باز کند که به شما امکان می دهد به انواع افراد خدمت کنید. به گفته کریستنسن ، “شرکت هایی که پیشنهادات خود را با محوریت شغل توسعه می دهند ، به جای ویژگی های مشتری و رفتارهای خرید ، می توانند در بازار عالی باشند و از ایجاد اختلال جلوگیری کنند.”

بهترین شخصیت های خریدار ابزاری است که باعث پیشرفت تجارت شما می شود

وقتشه شخص خریدار با دانش ما در مورد نحوه تفکر ، رفتار و خرید مردم آشنا شدیم. هنگام انجام پروژه خریدار بعدی خود ، نام و تصویر جعلی را رد کنید و بر آنچه مشتری های شما محصول شما را برای کار خود استخدام می کنند تمرکز کنید.

تحویل های بازاریابی شما در عین حال که تمرکز و همدلی کمی دارند ، بیشتر در اختیار مخاطبان بیشتری قرار می گیرد. ایجاد شخصیت های بهتر خریدار ، پایه ای برای شیوه های بهتر بازاریابی است که مورد توجه مخاطبان شما قرار می گیرد و تجارت شما را رشد می دهد.

وبلاگ - الگوی خریدار پرسونا [Updated]



منبع

مطالب مرتبط

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *