0

چگونه 7 مارک تقاضای بالا ایجاد کردند [Research]

بازدید 7


اگر همان را گرفتی مقدمه ای بر اقتصاد کلاسی که در دانشگاه با آن دست و پنجه نرم کردم ، شاید این درس اصلی را بخاطر بسپارید:

قانون عرضه و تقاضا اظهار می دارد که عرضه کم و تقاضای زیاد برای یک محصول به طور معمول قیمت آن را افزایش می دهد.

چرا من در مورد قوانین اساسی اقتصادی به شما می گویم؟ زیرا تغییرات در عرضه و تقاضای محصولات می تواند منجر به اجرای اصل کمبود شود.

در این پست خواهیم آموخت که اصل کمبود چیست و چگونه می توانید از آن برای ایجاد تقاضای زیاد استفاده کنید.

اکنون بارگیری کنید: گزارش وضعیت بازاریابی در سال 2021

اصل کمبود چیست؟

اصل کمیابی اقناع که توسط دکتر رابرت سیالدینی به معنای نادرتر یا دشوارتر به دست آوردن محصول ، پیشنهاد یا محتوای محتوا است ، ارزش آن نیز بیشتر می شود. از آنجا که فکر می کنیم این محصول به زودی برای ما در دسترس نخواهد بود ، احتمال خرید آن بیش از آن است که تصور کمبود کالا وجود نداشته باشد.

مارک ها می توانند از اصل کمبود برای ترغیب مردم به پر کردن فرم سرب ، خرید یک محصول یا اقدام مورد نظر دیگر استفاده کنند. مثالی اینجا: در بسیاری از سایتهای رزرو سفر هوایی ، مانند کایاک، لیست پروازها با توجه به اینکه فقط چند صندلی با قیمت مشخص باقی مانده است ، نمایش داده می شوند. در زیر آن را بررسی کنید:

اصل کمبود کایاک

ما می دانیم که قیمت بلیط هواپیما فوق العاده بی ثبات است – به همین دلیل برخی از ما صبر می کنیم تا زمانها یا روزهای خاصی از هفته برای خرید – بنابراین آگاهی از اینکه فقط یک صندلی با این قیمت در دسترس است ، باعث می شود که فکر کنم الان باید آن را بخرم ، به جای اینکه منتظر بمانم و بعداً خطر بیشتری را بپردازم.

برای آگاهی از مصرف کنندگان عمومی ، تصمیم گرفتیم 300 نفر را مورد بررسی قرار دهیم تا ببینیم آیا آنها علاقه بیشتری به محصولاتی دارند که از نظر عرضه محدود هستند.

45٪ از پاسخ دهندگان گفتند که کمبود باعث می شود بیشتر بخواهند در مورد یک محصول بیشتر بدانند ، در حالی که تنها 17٪ گفتند که اگر خرید یک محصول خیلی سخت باشد ، آن را در شرکت دیگری پیدا می کنند.

نتایج را در زیر مشاهده کنید:

نتایج نظرسنجی اصل کمبود

منبع اطلاعات

اکنون که همه ما در امر کمبود به سر می بریم ، می خواهیم مارک هایی را برجسته کنیم که از اصل کمبود با موفقیت برای بازاریابی و فروش محصولات مختلف استفاده کرده اند.

7 مارکی که از اصل کمیابی برای تبلیغ و فروش محصولات استفاده می کردند

1. Snap Inc.

تقاضای زیاد Snapchat

منبع تصویر

شرکت مادر Snapchat ، Snap Inc. ، از برنامه رسانه های اجتماعی زودگذر از Snapchat Spectacles در رونمایی کرد سپتامبر 2016: عینک آفتابی که می تواند فیلم های 10 ثانیه ای را از دید فرد استفاده کننده ضبط کند. اما به جای فروش گجت جدید به صورت آنلاین یا ویترین فروشگاه ، Spectacles در ابتدا فقط از طریق Snapbots به فروش می رسید – دستگاه های فروش خنده دار ، با موضوع Snapchat که به طور تصادفی در شهرهای اطراف ایالات متحده افتاده بودند.

عینک Snapbot

منبع تصویر

پیش از ورود اسنپ بات ها هرگز اطلاعیه ای اعلام نشده بود – بیشترین آگاهی در این باره ایجاد می شد شبکه های اجتماعی کانال ها، و تعداد زیادی از مردم به امید خرید Spectacles قبل از اتمام موجودی Snapbot برای روز ، در صف هستند.

اکنون ، عینک ها هستند بصورت آنلاین فروخته می شود یا در چند مکان پاپ آپ دائمی دیگر ، بنابراین اگر نمی خواهید دیگر نیازی به صف کشیدن در خارج از دستگاه فروش ندارید. اما برای راه اندازی اولیه ، Snapbots یک رویکرد منحصر به فرد برای مجموعه کمیابی بود. عینک فقط برای مدت زمان محدودی در دسترس بود – فقط روزی که Snapbot در شهر شما بود و شما مجبور بودید قبل از اینکه دستگاه به فروش برسد ، دیگران را که قصد خرید عینک را داشتند ، شکست دهید.

بعلاوه ، کمبود محصول به این معنی بود که هیچ کس – که ما در اینجا در HubSpot نیز حضور داریم – نمی تواند در مورد Spectacles صحبت کند. پست های وبلاگ و نظرات شبکه های اجتماعی در مورد رویکرد فروش منحصر به فرد ، باعث افزایش علاقه بیشتر به محصولات می شود.

MediaKix پیش بینی کرد که اسنپ به این موفقیت دست یابد 5 میلیارد دلار فروش عینک تا سال 2020، با این حال، عینک ها نتوانستند اثری ایجاد کنند در بازار و شرکت مجبور به بلعیدن شد40 میلیون دلار در موجودی فروخته نشده پس از انتشار نسخه اول. علی رغم این شکست ، این شرکت هنوز در حال توسعه چندین تکرار از محصول است.

صرف نظر از میزان فروش محصولات ، استراتژی بازاریابی برای استفاده از کمبود کمک کرد مردم را به محصولی بکشاند که در غیر این صورت علاقه ای به آن نداشتند.

2. نینتندو

خط تولید Wii

منبع تصویر

اگر هنگام عرضه کنسول بازی Wii در سال 2006 ، یک گیمر بزرگ نبودید ، ممکن است به یاد نداشته باشید که Wii یکی از کالاهای داغ بازار بود. هنگامی که به طور رسمی در سال منتشر شد نوامبر 2006، مردم به صف شدند تا در اسرع وقت Wii خود را بدست آورند ، اما شیدایی به اینجا ختم نشد. نزدیک به سه سال ، Wii از قفسه ها پرواز می کرد و فروشگاه های بازی نمی توانند قفسه ها را ذخیره کنند – با وجود نینتندو افزایش عرضه آن به 1.8 میلیون و سپس 2.4 میلیون واحد تولید در ماه.

عرضه سرانجام با تقاضا روبرو شد – 48 میلیون Wiis بعدا فروخته شد نینتندو با شروع تولید با تعداد کم ماهانه ، اطمینان حاصل کرد که مشتریان خواهان خرید بیشتر از حد واقعی هستند. پیچیدگی کمبود در اینجا مردم را از خرید Wii ناامید کرده است هر زمان که ممکن است – به ویژه پس از یک مدیر نینتندو توصیه خریداران تا “راننده یو پی اس را ساقه کند” و بفهمد Wiis چه موقع به فروشگاه ها تحویل داده می شود تا دست خود را به یکی از آنها برساند.

3. استارباکس

دوستداران قهوه ، استارباکس را به دلیل افزودن “تک شاخ فراپوچینو” به فهرست غذای خود – ساخته شده از بستنی ، طعم دهنده های میوه و آب نبات ترش – تقبیح کرده اند ، اما مردم نمی توانند از نوشیدنی با رنگ روشن و بسیار قابل انعطاف لذت ببرند. استارباکس پس از بیان در وب سایت خود مبنی بر اینکه فقط چند روز نوشیدنی ویژه در دسترس خواهد بود ، غرق در سفارشات تک شاخ frappuccino شد – که به سرعت فروخته شد در روز اول هیچ شماره فروش برای این نوشیدنی خاص موجود نیست ، اما نزدیک به 160،000 وجود دارد # تک شاخ فراپوچینو ارسال در اینستاگرام.

استارباکس در طی یکی دیگر از پیشنهادات معروف خود برای مدت زمان محدود ، سفارشات زیادی دریافت می کند – و درگیر شدن در شبکه های اجتماعی نیز جام سرخ استارباکس. در طول فصل تعطیلات در ماه دسامبر ، استارباکس شروع به سرو قهوه در فنجان های قرمز برای مدت زمان محدود می کند تا مردم را به کافه ها سوق دهد و آنها را وادار کند که عکس های #RedCups را در شبکه های اجتماعی به اشتراک بگذارند. در این حالت ، کمبود + غذا و نوشیدنی معادله جادویی است.

4. مجموعه دوست دختر

پیشنهاد Girlfriend Collective ساده بود: برای مدت محدودی ، اگر هزینه حمل و نقل را پرداخت می کردید ، این برند یک جفت شلوار استر 100 دلاری به صورت رایگان برای شما ارسال می کرد. تنها کاری که شما باید انجام می دادید این بود که یک لینک به وب سایت آن در فیس بوک به اشتراک بگذارید.

Girlfriend Collective وب سایت خود را به تازگی راه اندازی کرده بود و از مصرف کنندگان زن خود می خواست که در مورد شلوار استرچ تبلیغاتی کنند تا بتواند 100٪ از بودجه تبلیغاتی خود را به تولید شلوار چسبان اختصاص دهد. و اگر به آن فکر می کنید ، این یک رویکرد هوشمندانه بود. به هر حال ، به کدام یک بیشتر اعتماد دارید: تبلیغات فیس بوک که شلوار کتانی رایگان یا نیمی از دوستانتان در News Feed شما از این پیشنهاد حمایت می کند؟

با استفاده از این مدل ، Girlfriend Collective “فروخته” شد 10000 جفت شلوار استرچ درست در روز اول این کمپین – علاوه بر تعداد بیشماری از طرفداران و سر و صدا ، آن را به عنوان یک محصول جانبی به ثمر رساند. یک یا دو مشت “عرضه محدود” و “رایگان” این پیشنهاد را مقاومت نمی کند – حتی برای من.

5. گروپون

پیشنهاد Groupon در زمان محدود

منبع تصویر

Groupon با مشاغل مختلف شرکای مختلفی را برای ارائه خدمات با تخفیف در ازای دریافت مشتری جدید – و تقسیم درآمد ارائه می دهد. این سایت غالباً از هشدار باقیمانده با مدت زمان محدود (تصویر بالا) برای تشویق بازدیدکنندگان به خرید سریع با خطر از دست دادن معامله خوب استفاده می کند.

برای برخی معاملات ، گروپون از چند روش ترغیب روانشناسی بازاریابی برای تشویق شما به خرید استفاده می کند. معامله زیر را بررسی کنید:

اصل کمبود Groupon

این معامله از اصل کمبود و اثبات اجتماعی برای تشویق شما برای خرید آن استفاده می کند – فقط برای مدت زمان محدودی در دسترس است ، و تقریباً 600 نفر دیگر قبلاً آن را خریداری کرده و به آن امتیاز بالایی داده اند. این استراتژی ها به خوبی کار می کنند – گروپون ساخته است بیش از 3 میلیارد دلار سال گذشته

6. Spotify

Spotify دعوت کردن

منبع تصویر

هنگامی که سرویس پخش موسیقی Spotify برای اولین بار راه اندازی شد ، پادشاهی متحده تنها منطقه بود نیازی به دعوت نامه نداشت برای ثبت نام از یک دوست یا از Spotify. اما به دلیل تقاضای زیاد ، Spotify UK در واقع مجبور شد برای مدیریت همه کاربران اخبار دعوت به دعوت کند. نکته مهم در مورد راه اندازی Spotify فقط برای دعوت در سراسر جهان است؟ هرکسی می تواند برای یک حساب Spotify حق بیمه و پرداخت شده ثبت نام کند. Spotify با استفاده از اصل کمبود ، سطح بالایی از تقاضای مصرف کننده را با ارائه راهی به آنها – با قیمت مناسب مدیریت کرد. اکنون، نیمی از 100 میلیون کاربر Spotify مشترکین پرداخت می شوند

7. TOMS

ابتکار کمک های وحشی TOMS

منبع تصویر

کفش های محبوب TOMS ارزش فوق العاده ای فراتر از راحتی و سبک ارائه می دهند: برای هر جفت کفش خریداری شده ، TOMS یک جفت به یک کودک نیازمند اهدا می کند. TOMS این اقدام را با مشارکت با سایر سازمانهای طرفداری برای تقسیم درآمد فروش جهت بهره مندی از اهداف شایسته دیگر ، یک گام فراتر می برد.

از آنجا که این مارک می داند مشتریانش از قبل بشردوستانه اند ، شرط مطمئنی است که آنها می خواهند کفش هایی بخرند که دلایل دیگری هم دارند (مانند پانداها در مثال بالا) ، اما هنوز هم ممکن است نیاز به فشار داشته باشند. بنابراین TOMS یک سایت کوچک در مورد چگونگی همکاری TOMS و WildAid ایجاد کرد ، همراه با برخی از حقایق جالب در مورد پانداها و طرح های منحصر به فرد کفش با موضوع پاندا.

سپس ، هنگامی که بازدید کننده کل سایت جذاب را خواند و شروع به جستجوی گزینه های کفش وگان ، پاندا پسند کرد ، TOMS به طرز ماهرانه ای به آنها اجازه می دهد تا بدانند که کفش ها فقط برای مدت کوتاهی موجود هستند. به عبارت دیگر ، کمک به پانداهای زیبا نیز برای مدت زمان محدودی یک گزینه است.

مجموعه پاندا کمک های وحشی TOMS

رویکرد TOMS در استفاده از مجموعه کمیابی برای تشویق خرید و امور خیرخواهانه در اینجا کار می کند.

بعضی اوقات ، Less Is More

استناد به اصل کمبود برای تبلیغ و فروش یک محصول می تواند یک استراتژی م persثر برای اقناع باشد ، اما شما باید این کار را به درستی انجام دهید. اگر کمبود محصول را به گونه ای بیان کنید که گویی عرضه زیادی وجود داشته است ، اما به دلیل افزایش تقاضا ، فقط چند محصول باقی مانده است ، مصرف کنندگان استقبال بیشتری خواهند کرد. اما اگر کمبود محصول را به گونه ای بیان کنید که گویی فقط چند واحد از محصول در دسترس بوده است ، اصل کمبود در تولید فروش موثر نخواهد بود.

یادداشت سردبیر: این پست در اصل در ماه مه سال 2017 منتشر شد و برای جامعیت به روز شده است.

حالت بازاریابی





منبع

نظرات کاربران

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

*

code

9  +  1  =