0

چارچوبی اثبات شده برای تبدیل غریبه به مشتری

بازدید 7


در سال 1898 ، الیاس سنت اِلمو لوئیس، متهمان احتمالی تالار مشاهیر تبلیغات ، به طور ناشناس ستونی در مورد سه اصل تبلیغات که در طول زندگی حرفه ای خود مفید دانست ، در یک مجله چاپ به نام چاپگر داخلی، یکی از تأثیرگذارترین مجلات آمریکایی در قرن نوزدهم.

وی در ستون خود اظهار داشت که یک تبلیغ موفق همیشه باید از فرمول خاصی پیروی کند.

“ماموریت یک تبلیغ جذب یک خواننده است ، به طوری که او به تبلیغ نگاه می کند و شروع به خواندن آن می کند. سپس به او علاقه مند شود ، تا او همچنان به خواندن آن ادامه دهد. سپس او را متقاعد کند ، تا وقتی آن را خواند ، آن را باور کند. اگر یک تبلیغ شامل این سه ویژگی موفقیت باشد ، یک تبلیغ موفقیت آمیز است. “

به عبارت دیگر ، کپی به شرطی که توجه را به خود جلب کند ، باعث ایجاد علاقه و ایجاد اعتقاد شود ، خوب است.

با گذشت بیش از یک قرن ، اصول لوئیس هنوز درست است. آنها به صورت مخفف ، AIDA بیان می شوند و به طور گسترده ای در صنعت تبلیغات استفاده می شوند. در عصر دیجیتال ، مارک ها حتی کل خود را بنا نهاده اند استراتژی بازاریابی در مدل AIDA.

قبل از اینکه چگونگی استفاده از مدل AIDA را در استراتژی بازاریابی محتوای خود بررسی کنیم ، بیایید بررسی کنیم که چیست و چرا کار می کند.

اکنون بارگیری کنید: الگوهای رایگان سفر به مشتری برای مشتری

مارک ها از مدل AIDA برای تعیین نحوه ساخت و توزیع پیام های بازاریابی برای مخاطبان هدف خود در هر مرحله از مدل استفاده می کنند. سفر خریدار.

مدل AIDA به عنوان سلسله مراتب مدل اثرات در نظر گرفته می شود ، بدین معنی که مصرف کنندگان برای تکمیل اقدامات مورد نظر خود باید از طریق هر مرحله از مدل حرکت کنند. درست مثل یک نمونه قیف بازاریابی، هر مرحله مصرف کنندگان کمتری نسبت به مرحله قبلی دارد.

مدل بازاریابی AIDA که با یک قیف نشان داده شده است

چگونه می توان مدل AIDA را در بازاریابی خود اعمال کرد

با ایجاد کمپین ها و ساخت وب سایت خود با در نظر گرفتن مدل AIDA ، می توانید کنترل بیشتری بر مسیرهای احتمالی خود برای تصمیم گیری در خرید داشته باشید.

در تئوری ، با پیشرفت در هر مرحله از مدل ، مشتریانی که در مورد نام تجاری شما اطلاعاتی کسب می کنند ، احساسات یا عواطف خاصی در مورد محصول یا خدمات شما ایجاد می کنند ، چیزی که در نهایت آنها را مجبور به عمل می کند.

در اینجا آنچه می توانید برای اجرای AIDA انجام دهید:

متوجه ساختن

اگر مطالب شما می تواند توجه آنها را جلب کنید و عمیقا آنها را درگیر کنید، مخاطبان هدف شما نسبت به آنچه شرکت شما واقعاً انجام می دهد کنجکاو می شوند.

در این مرحله ، مصرف کننده می پرسد ، “این چیست؟”

برای رسیدن به این مرحله ، ابتدا باید مطالب خود را در مقابل آنها قرار دهید. این با افزایش همراه است آگاهی از برند و پیام رسانی موثر

مثال

بازاریابی محتوای موثر یکی از روش های جذب بازدید کننده به وب سایت شماست. اگر شما ایجاد محتوا که مشکلات آنها را حل می کند و احساسات آنها را متمرکز می کند ، می توانید آنها را به خود جلب کرده و راه حلی ارائه دهید. وقتی مخاطب هدف شما به طور م executedثر اجرا شود ، باید بتواند محتوای شما را از طریق Google ، رسانه های اجتماعی و کانال های دیگر کشف کند.

ویستیا این کار را با بازاریابی محتوای خود به خوبی انجام می دهد ، نه تنها پست های آموزشی وبلاگ که باعث ایجاد ترافیک می شود ، بلکه “نمایش” های سرگرم کننده یا الهام بخش نیز تولید می کند. این تاکتیک به آنها این امکان را می دهد که نه تنها دردسرهای آینده خود را برطرف کنند بلکه فراتر از آن نیز پیش می روند تا حل آن مسئله آسان تر شود (و در بعضی موارد سرگرم کننده باشد). تمایل به ویدیو به عنوان یک رسانه به جای اینکه فقط وبلاگ نویسی را با محصول و مأموریت خود ارتباط برقرار کنید ، راه حل های Wistia را در ذهن خود نگه دارید زیرا مصرف کننده این محتوا است.

AIDA مثال جلب توجه: مرکز آموزش ویستیا با وبلاگ و ویدئو

منبع تصویر

ایجاد علاقه

هنگامی که مخاطبان هدف شما به محصول یا خدمات شما علاقه مند شوند ، آنها می خواهند در مورد نام تجاری شما اطلاعات بیشتری کسب کنند مزایای راه حل شما، و توانایی بالقوه شما با آنها متناسب است.

در این مرحله ، هدف این است که آنها فکر کنند ، “خوشم می آید.”

برای رسیدن به این مرحله ، محتوای شما باید قانع کننده و جذاب باشد. در حالی که اولین مرحله AIDA جلب توجه آنها است ، این مرحله مربوط به برگزاری آن است. این کار را می توانید با قلاب انجام دهید.

مثال

بیایید بگوییم بازاریابی محتوای شما برای آگاهی از درد ، مشکل یا نیازی که داشته است در جذب آنها به وب سایت موثر بوده است. سپس ممکن است آنها را با داستان سرایی جذاب “نشان دهید” چرا پشت راه حل شما

داستان ها با انسان طنین انداز می شود و این یک روش ساده برای انتقال اطلاعات به گونه ای است که همدلی و کنجکاوی را تحریک می کند.

به ایجاد هیجان کافی در چشم انداز خود برای مجبور کردن آنها به عمل ، باید مطمئن شوید که میل آنها برای نام تجاری شما به آستانه خاصی رسیده است. هرچه بیشتر با نیازها و ارزشهای آنها همسو باشید ، احتمال موفقیت شما بیشتر است.

زیر Fold سرویسی است که مقالات خبری مرتبط را به کاربران خود تحویل می دهد. با قلاب خود علاقه ایجاد می کند: “داستان هایی که به صفحه اول راه پیدا نمی کنند.” فریب در این خط یک حلقه را باز می کند (چه چیزهایی را بدون این سرویس از دست داده ام؟) در حالی که ارزش پیشنهادی خود را در مورد داستان هایی که پوشش چندانی ندارند اما هنوز مهم هستند برجسته می کند.

تولید مثال جالب: در زیر قلاب Fold's

منبع تصویر

تحریک آرزو

افراد با کسانی تجارت می کنند که آنها را می شناسند ، دوست دارند و به آنها اعتماد دارند. دو مرحله اول مدل AIDA ایجاد می کند می دانم و پسندیدن.

هدف این مرحله تغییر “من آن را دوست دارم” به است “من آن را می خواهم.”

و این با سیمان کاری در قسمت آخر پازل انجام می شود: اعتماد.

برای این کار ، همچنان به آنها در خدمت محتوای خود باشید. اطمینان حاصل کنید که آنها در وبلاگ شما مشترک شده اند ، شما را در شبکه های اجتماعی دنبال می کنند و پیشنهادات خود را بارگیری کنید. هرچه چشم اندازهای بیشتری با نام تجاری شما تعامل داشته باشند ، اعتماد بیشتری به شما خواهند داشت و احتمال خریدن محصول یا خدمات شما را افزایش می دهند.

مثال

چشم اندازهایی که احتمالاً می خواهید ببندید مشتریانی هستند که آینده ای را با شما متصور هستند – آنها از قبل از مصرف محتوای شما لذت می برند و فکر می کنند محصول یا خدمات شما حتی بهتر خواهد بود.

به همین دلیل ، شما باید بین این فاصله ایجاد کنید آن ها کجا هستند و جایی که می توانستند باشند با راه حل شما در عین حال ، شما باید مدارک اجتماعی را با مطالعات موردی و توصیفات اثبات کنید.

محتوای سبک “قبل و بعد” نمونه بسیار خوبی از نحوه تحریک میل در حین جلب اعتماد است. تیتر این مطلب را بررسی کنید مطالعه موردی توسط Calendly: “60٪ بیشتر از PPC منجر به رزرو با استفاده از سلاح مخفی Black Propeller استفاده کنید.” این به یک چشم انداز کمک می کند تا آینده ای را با این محصول متصور شود (اگر به نتایج مشابهی می رسیدم زندگی من چگونه خواهد بود؟) “قبل” آنها در مرحله فعلی هستند و “بعد” چشم انداز آنها با 60٪ افزایش در تبدیل ها است. سپس ، اگر مطالعه موردی کامل را بخوانند ، در معرض آن قرار می گیرند اثبات اجتماعی از مشتری درست مثل آنها.

تحریک مثال میل: مطالعه موردی تقویم

منبع تصویر

تحریک به عمل

بعد از اینکه به میزان کافی برای محصول یا خدمات خود اشتیاق ایجاد کردید ، به افراد احتمالی خود فرصت دهید تا بر اساس آن عمل کنند. به هر حال ، ایجاد یک گام بعدی واضح برای ایجاد محتوا و ایجاد روابط عمیق با چشم انداز چیست؟

هدف این است که آنها تصمیم بگیرند ، “دارم می فهممش.”

مهم نیست که “گام بعدی” چیست ، باید آنها را وادار کنید تا با اقدامات اصطکاک کم اما انگیزه زیاد پاسخ دهند.

مثال

چه آنها دور باشند و چه نزدیک به تصمیم خرید ، مرحله بعدی که ارائه می دهید باید “با ارزش” باشد. به عبارت دیگر ، باید به نوعی به آنها کمک کند.

اگر آنها بدانند که نتیجه پیشنهاد شما چیست و آن را برای آنها ارزشمند می دانند ، احتمالاً اقدام می کنند (زیرا آنها صرفاً متعهد به تماس فروش یا محتوای فروش نیستند).

دقیقاً در نظر بگیرید که چگونه می توانید این ارزش را فراهم کنید در حالی که آنها را ترغیب می کنید با شما تعامل کنند.

CTA برای این “مرحله بعدی” یا پیشنهاد باید برجسته ، واضح و بدون عارضه باشد. شاید این یک دکمه یا بنر باشد که مشخص کند چه اقدامی باید انجام دهند و در صورت انجام چه کاری انجام می دهند. با از بین بردن اصطکاک در این روند ، احتمال موفقیت خود را افزایش می دهید.

نردوالت، یک سایت مالی شخصی که منابع خود را از همه چیز از اعتبار گرفته تا رهن فراهم می کند ، دارای چنین CTA است. ایده این است که آنها می توانند با ارائه یک ابزار مقایسه ، مخاطبان خود را درگیر کنند و آنها را مجبور به عمل کنند. آنها این ابزار را مستقیماً در صفحه اصلی خود با یک عنوان جذاب و زیرعنوان ارزش محور همراه با یک دکمه کنتراست بالا برجسته می کنند. تنظیمات بدون عارضه و بدون اصطکاک است. Nerdwallet به طور همزمان قادر به تولید سرنخ است در حالی که آن را با اطلاعات با ارزش بالا توانمند و لذت می بخشد.

Spur Action Action: Nerdwallet CTA

منبع تصویر

اشکالات AIDA

اکنون که با چارچوب AIDA و نحوه عملکرد آن آشنا شدید ، باید برخی از محدودیت های آن را نیز در نظر بگیرید:

1. سفرهای غیرخطی خریدار را در نظر نمی گیرد.

AIDA در توصیف یک فرآیند تفکر خطی برای یک تصمیم خرید کار خارق العاده ای انجام می دهد. با این حال ، همه تصمیمات خرید خطی نیستند.

یک مشتری احتمالی ممکن است علاقه خود را به اوج خود برساند اما در نهایت راه حل دیگری را انتخاب کند ، تنها در صورت برآورده نشدن نیازهای او به ارائه دهنده اصلی مراجعه می کند.

به طور معمول ، کسی ممکن است تمایل به راه حلی داشته باشد قبل از اینکه از آن مطلع شود و برای یافتن آن اقدامی انجام دهد (بنابراین قبل از توجه و علاقه ، میل و عمل را تجربه می کند).

2. خریدهای تکانه ای یا چرخه های فروش فوق العاده کوتاه را در نظر نمی گیرد.

علاوه بر یک سفر غیرخطی ، یک مشتری احتمالی ممکن است همزمان چندین مرحله از AIDA را طی کند – هر چهار مورد برای یک خرید غیرضروری یا خرید اضطراری.

3. این فقط یک بخش کوچک از یک استراتژی جامع تجاری است.

AIDA همچنین به خریدهای اولین بار محدود می شود. برخی از سازمان ها سعی می کنند استراتژی خود را در مورد کانال های بازاریابی مانند AIDA هماهنگ کنند ، اما این یک اشتباه است. وقتی کانال ها باید در مرکز استراتژی رشد قرار بگیرند ، مشتری ها به عنوان یک خروجی تولید می شوند. به هر حال ، حفظ و / یا فروختن مشتری موجود آسان تر از به دست آوردن مشتری جدید است. علاوه بر این ، با کمی رضایت مشتری، می توانید با جلب توجه ، علاقه و (بنابراین) بیشتر مشتری ، به ارائه توصیفات و ارجاعات بپردازید.

AIDA برای این کار مناسب نیست ، به همین دلیل مدلهای دیگر – مانند چرخ دنده – بیشتر مناسب استراتژی تجارت جامع هستند.

4- تمرکز بر روی یک عنصر AIDA در هر تاکتیک بازاریابی ممکن است مثر نباشد.

حتی هنگام استفاده از یک قیف برای یک جنبه خاص از تجارت خود به جای یک استراتژی جامع ، باز هم می توان به راحتی در دام تقسیم بندی چهار حرف AIDA و استفاده از یک حرف برای هر تاکتیک در استراتژی بازاریابی خود قرار گرفت. به عنوان مثال ، ممکن است فکر کنید ، “این پست وبلاگ برای جلب توجه آنها است” و فقط روی آن تمرکز کنید. با این حال ، یک پست وبلاگ باید به طور ایده آل آگاهی را جلب کرده و باعث ایجاد علاقه شود … و حداقل آنها را وادار می کند قبل از ترک سایت شما به نوعی اقدام کنند.

به عبارت دیگر ، بازاریابی باید بتواند چشم انداز را از طریق چندین مرحله AIDA دور بزند. به عنوان مثال ، یک تبلیغ موثر ممکن است سه یا چهار مرحله AIDA را تحریک کند و یک خریدار بالقوه را به اقدام دعوت کند.

5- تقریباً خیلی ساده است.

AIDA همچنین ممکن است در مفهوم پردازی فرآیند خرید در ذهن مصرف کننده هنگامی که با آگهی تبلیغاتی یا وثیقه بازاریابی دیگری روبرو می شوند ، م effectiveثر باشد. با این وجود ، ممکن است AIDA برای توصیف مراحل یک فرآیند خرید ، به ویژه در مورد تصمیماتی که بیشتر درگیر یا ظریف هستند ، ساده گرایانه باشد. خریداران امروز منابع بیشتری برای تحقیق ، مقایسه فروشگاه و غیره در اختیار دارند.

استفاده از چارچوب AIDA

علی رغم اشکالاتی که دارد ، مدل AIDA چارچوبی محکم برای هدایت مخاطبان شما در سفر خریدار و تحریک آنها برای عمل است. و اگر آن را در بازاریابی محتوای خود اعمال کنید ، از یک فرمول اثبات شده استفاده خواهید کرد که می تواند مخاطبان را به طور مداوم درگیر ، ترغیب و تبدیل کند. با این حال ، این کار با دانستن سفر مشتری شما شروع می شود.

یادداشت سردبیر: این پست در ابتدا در اکتبر 2018 منتشر شد و برای جامعیت به روز شده است.

برای کار درخواست کنید ، اطلاعات مهم را پیگیری کنید و با کمک این مجموعه جویای کار رایگان برای مصاحبه آماده شوید.



منبع

نظرات کاربران

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

*

code

55  +    =  59