هر آنچه درباره MQL باید بدانید


با همسویی اعضای تیم و تیم های مختلف ، کارمندان کسب و کار شما قادر به همکاری با یکدیگر برای ایجاد تجربیات لذت بخشی هستند که باعث می شود افراد آینده نگر به برند شما تبدیل شوند و به آن وفادار بمانند.

یک نمونه از فرآیندی که در آن این نوع همکاری فقط توانایی شما در تبدیل چشم انداز به مشتری وفادار را بهبود می بخشد ، صلاحیت سرب است.

به این روش فکر کنید: اگر شما تیم بازاریابی می تواند با فروش هماهنگ شود در مورد آنچه که منجر به پیشبرد با کیفیت در شرکت شما می شود ، پس از آن بازاریابی می تواند منجر به تکرار پس از تعامل (های) اولیه سرب با نام تجاری شما شود. سپس ، هنگامی که فروش از طریق بازاریابی این تماس ها را برقرار کرد ، نمایندگان نیز می توانند آنها را واجد شرایط کرده و متناسب با آنها پرورش دهند. تیاو منجر به وقت گذرانی در سازمان می شود و اطمینان حاصل می کند که نمایندگان فروش وقت خود را در تلاش برای شناسایی هدایایی که بازاریابی قبلاً درگیر و تأیید شده است ، هدر نمی دهند.

به این هدایایی که بازاریابی درگیر می شود ، دامپزشکی می کند و به فروش منتقل می شود ، بازاریابی واجد شرایط بازاریابی (MQL) گفته می شود.

MQL

در این پست ، ما در مورد اینکه MQL چیست ، چرا ارزش شناسایی MQL ها ارزشمند است و معیارهای MQL که می توانید در تیم خود تعیین کنید صحبت خواهیم کرد.

روند صلاحیت برای MQL چگونه کار می کند؟

در سطح بالا ، سرب به یک MQL تبدیل می شود ، سپس به یک SQL تبدیل می شود و از قیف عبور می کند تا جایی که (امیدوارم) مشتری شود.

همانطور که گفته شد ، اگر یک Lead به MQL تبدیل شود ، توسط تیم بازاریابی مورد بررسی قرار گرفته اند. به عبارت دیگر ، تیم بازاریابی تعیین می کند که آیا آنها معتقدند فروش در پرورش و تبدیل یک پیشتاز خاص به مشتری شانس خوبی دارد یا خیر.

اگر تیم فروش میکند با تیم بازاریابی موافقت کنید – و معتقد است که آنها شانس زیادی برای تبدیل MQL به مشتری دارند – سپس این MQL تبدیل به یک سرب واجد شرایط فروش (SQL).

چرا می خواهید یک سرب را به عنوان MQL علامت گذاری کنید

چه از طریق یک پیشنهاد محتوا ، پست اجتماعی ، رویداد مجازی یا حضوری ، صفحه وب ، پست وبلاگ ، اشتراک ، پادکست یا تبلیغات ، بازاریابی نقاط لمسی بالقوه زیادی با سرنخ ها ، چشم اندازها و مخاطبان هدف را قبل از هر کس دیگری در تجارت شما انجام می دهد .

داده های مربوط به مشارکت (و در صورت وجود اطلاعات تماس) برای موفقیت در تجارت شما حیاتی است. این چگونه تیم بازاریابی شما می تواند به طور م throughثر از این چشم اندازها غربال کند تا بالاترین کیفیت را بر اساس معیارها شناسایی کند (که در زیر بیشتر در مورد آن صحبت خواهیم کرد) تنظیم شده توسط کسب و کار شما.

هنگامی که بازاریابی MQL ها را برای مشاغل شما شناسایی کرد ، می توانید آنها را به تیم فروش خود بفرستید – این امر فروش را از طریق مراحل اولیه نقش آنها (به عنوان مثال کشف و جستجو) پیش می برد و سرنخ هایی را برای همتایان بازاریابی آنها فراهم می کند که معتقدند ارزشمند هستند.

سپس فروش فرآیند صلاحیت خود را انجام می دهد و چشم انداز بالاترین سطح را از آن لیست MQL بیرون می کشد.

این نه تنها باعث صرفه جویی در زمان تکرار فروش می شود ، بلکه باعث می شود بازاریابی و فروش با توجه به افرادی که خریدار شما هستند ، چه نوع محتوای بازاریابی چشم انداز مناسبی برای تجارت شما و موارد دیگر است ، مطابقت داشته باشد.

معیارهای سرب واجد شرایط بازاریابی

تعیین معیارهای دقیق MQL این است که چگونه اطمینان حاصل کنید تیم فروش شما با بالاترین کیفیت ارسال می شود. ایجاد این معیارها نیز ارزشمند است زیرا به بازاریابی کمک می کند تا مشخص کند کدام نوع از مواد ، محتوا و پیشنهادات بازاریابی در بین مخاطبان شما که با این معیارها سازگار هستند بهترین عملکرد را خواهد داشت. به عبارت دیگر ، ایجاد معیارهای جامد MQL هم برای بازاریابی و هم برای فروش یک برد محسوب می شود.

نحوه ایجاد با معیارهای MQL (بعلاوه مثالهایی از معیارهای MQL)

1. ارتباط تیم بازاریابی و فروش فعال برقرار کنید.

همانطور که چندین بار در طول این مقاله ذکر شد ، یک جنبه اصلی موفقیت MQL روند حفظ ارتباطات باز و هم ترازی بین تیم های بازاریابی و فروش است. بازاریابی بدون همسویی با فروش نمی تواند منجر به کیفیت بالا شود. و فروش بدون کمک به بازاریابی به MQL دسترسی نخواهد داشت.

شما ممکن است با تکرار اهمیت این رابطه در سازمانهای بازاریابی و فروش شروع کنید تا آنها از ارزش حاصل از ارتباطات بین تیمی مطلع شوند.

سپس ، شما می توانید جلسات تکراری را تنظیم کنید تا در مورد هم ترازی و همچنین نقش ها و زمینه های رشد بالقوه بحث کنید (به عنوان مثال کدام یک از محتوای بازاریابی بهترین عملکرد را در بین چشم اندازها دارد ، که فروش مواد را قادر می سازد به نظر برسد که از دست رفته اند ، یا بازخورد احتمالی که تکرارها مستقیماً از منبع و می تواند با بازاریابان برای کمک به هدف قرار دادن کمپین خود و غیره به اشتراک بگذارد).

ممکن است در این جلسات زمان اختصاص داده شده برای بحث در مورد چگونگی بهبود روابط و همسویی در بازاریابی و فروش و بخش دیگری از زمان برای بازخورد ، ایده پردازی و به اشتراک گذاری واقعیت اختصاص یابد.

2. تعاریف سرب ایجاد کنید.

بازاریاب ها و فروشندگان نیز باید برای ایجاد تعاریف سرب برای تجارت شما همکاری کنند. یعنی ، بازاریابی باید با فروش دیدار کند تا خصوصیات و خصوصیات اصلی تشکیل دهنده MQL در تیم شما را توضیح دهد ، و ثبت کند.

به عنوان مثال ، مدیران بازاریابی شما ممکن است با مدیران فروش شما ملاقات کنند تا تعریفی از MQL ایجاد کنند. به نظر می رسد این فرآیند بسیار شبیه روندی است که برای توسعه مشخصات خریدار خود استفاده کرده اید.

در اینجا چند نمونه سوال برای پرسیدن هنگام تعریف MQL آورده شده است:

  • برای تعریف شخصی به عنوان MQL با چه نوع محتوای بازاریابی باید درگیر شد؟
  • کدام ویژگی مشخص (دموگرافیک و فرموگرافی) مشخص است که کسی را MQL بخوانید؟
  • کدام نقاط درد یا چالش برای ایجاد MQL در فرد وجود دارد؟

بر اساس تعاریفی که شما ایجاد می کنید ، می توانید کمی عمیق تر شوید و مقادیر نقطه ای را برای صلاحیت های مختلف MQL اختصاص دهید تا اساس یک سیستم امتیازدهی سرب. این اطمینان می دهد که تیم فروش شما به صورت سازمان یافته منجر به تولید با کیفیت می شود تا آنها تا آنجا که ممکن است بازده داشته باشند.

3. تعاریف اصلی خود را مرتباً مرور کنید.

نه تنها کسب و کار ، تیم های داخلی و مشتری شما با گذشت زمان رشد می کنند ، بلکه چشم اندازهای شما ، مشخصات خریداران و آگهی های تجاری نیز رشد می کنند. به همین دلیل بسیار مهم است که مرتباً به تعاریف اصلی خود برگردید و در صورت لزوم آنها را به روز کنید.

به عنوان مثال ، شاید تیم بازاریابی شما سه ماهه تعاریف اصلی شما را مرور کند – آنها ممکن است آنها را به صورت تیمی بررسی کنند و سپس هرگونه تغییر را در نظر می گیرند که برای فروش لازم است تا بتوانند نظرات خود را دریافت کنند. یا شاید بازاریابی و فروش تعاریف را با هم مرور کرده و متناسب با آن در یک جلسه مشترک به روز کنید.

در هر صورت ، به یاد داشته باشید که فقط به این دلیل که اکنون چیزی برای شما مفید است ، به این معنی نیست که در آینده برای شما مفید خواهد بود. این واقعیت را بدانید که برای اطمینان از هدف گذاری بازاریابی ، شناسایی و ارائه سرنخ های با کیفیت بالا برای تکرارهای فروش و فروش ، تعاریف اصلی شما نیاز به بروزرسانی دارند.

ایجاد و استفاده از MQL ها را شروع کنید

اکنون که قدرت MQL ها را مشاهده کردید ، زمان آن فرا رسیده است که خودتان ایجاد کنید. برای شروع شناسایی و تبدیل لیدهای واجد شرایط ، به نکاتی که در بالا به آنها اشاره کردیم فکر کنید.

یادداشت سردبیر: این پست در ابتدا در ژوئن 2018 منتشر شد و برای جامعیت به روز شده است.

دعوت به عمل جدید



منبع

شاید این مطالب را هم دوست داشته باشید

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *